过去，在包括防水行业在内的各个领域里，常见的交易模式是，先发货后付款，供应商或厂家给予客户欠款期限，在一定期限内，客户只要打过来款就可以了。 

这种交易模式对供应商来说，存在被欠款的风险，而对于客户来说，很多人认为这种方式某种程度上可以保证供应商做好售后服务。所以，长期以来，在防水行业一直有两种声音相互抵触，一是“只见订单不见钱”，另一个则是“质量不好没保证”。

1990年，36岁的董明珠成为珠海海利空调器厂(格力电器前身)的业务员。董明珠弃用行业内先货后款的代销制，在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。

由于与旧有规则不同，为董明珠带来了诸多困扰及阻力，但所幸的是，在一次次碰钉子后，董明珠推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意，做成了她在安徽区域的第一笔生意。

时至今日，格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。

如今，包括防水行业在内的众多行业都有越来越多厂家采用了先款后货的合作形式，但也仍有很多客户方纠结：现在产能明明严重过剩，为何还要求先款后货？为什么要款到发货？

事实上，随着原材料、房租、运费等各个因素的普遍涨价，各行各业进入微利时代，市场交易模式也正在发生着微妙的变化。很多厂家迫于成本压力，已经开始转为款到发货的模式，这种模式也随着环保等原因的持续影响，逐渐成为常态。 

除了受成本因素影响外，很多供应商不愿意再做拖欠货款的生意，还有一个重要的原因，便是往往那些拖欠的款项常会不翼而飞。供应商一旦遇到这种情况，便是亏本买卖，甚至血本无归。因此，今后，款到再发货正慢慢成为主流。

其实，款到发货，不仅仅能够保证了供应商的利益，同时对下游客户来讲，同样是有益的。

有人会问：我把钱打过去了，不给我好好做售后怎么办？

如今，行业市场产品趋向成熟，主导市场的并非价格，而是质量与服务。如果一开始便选择了你的供应商，就说明你已经在价格、质量、售后等各方面做过考量，如果只能靠拖欠货款制约供应商，那这样的供应商不要也罢。

有人又问：我要求款到发货，可是还有其他供应商是先货后款，客户不买我的，就会买别人的，怎么办？

如今，在行业市场中，最大的矛盾是什么？是质量。下游普遍反映，面对环保、原材料涨价等客观因素，产品涨价无可厚非，但是质量停滞不前，甚至后退才是让很多经销商和消费者怨声载道的根本所在。所以，究竟是先款后货，还是先货后款并不是防水行业最主要的症结，防水行业现在拼的首先是质量，是服务。

所以在开始合作的时候，供应商和客户都要敢于提要求，不要怕做不成这单生意，过度放低底线失去原则，最后结果是人财两失！