一句无比正确的话：“男怕入错行”！所谓行，就是赛道。你选的这个赛道必须在足够大的体量、足够久的活力的市场体里，你才有源源不断的机会。

万亿赛道其实没有多少。如果你去看会发现，一万亿的话，需要实际人均每年消费1000块钱。用人均1000块钱去看，符合万亿赛道的，无非就是教育、汽车、生鲜、服装、餐饮、医疗，我觉得建筑修缮也是一个。

你我身处在修缮补漏这个行业，不论是有意识的选择还是误打误撞，都是幸运儿。这个赛道足够大，大到有足够的时间让你不断犯错还依然有机会功成名就。

修缮补漏很难做大

最近我看一本关于杨浩涌（赶集网/瓜子二手车/毛豆新车创始人）的传记。感觉我们修缮补漏的商业模式和传统的二手车商非常像。

比如，传统的车商为什么扩张不起来？因为传统的车商都是靠老师傅看一看，然后给车辆定价。又如，传统的车商选择场地店面都是“金角银边”。对物理环境/选址的获客依赖性很高。

同时，二手车行业有典型的经济学里说的柠檬市场效应。绝大部分人去传统的二手车市场买车都很痛苦，又缺乏保障。第一，他不知道一辆车的真实车况、值多少钱；第二，更不知道到底用什么价格买是最合适的。

（柠檬市场效应指的是：在信息不对称的情况下，往往好的商品被淘汰，劣等产品逐渐占领市场，从而取代好的商品，导致市场中都是劣等品。“劣币驱逐良币”就是柠檬市场效应的一个重要应用。）

再比如，二手车这个市场交易量有1000多万辆，中国大概有15万车商，人均不到100辆，是非常分散的。原因就是我们上面说的，这是门手艺，没有数据，需要凭借经验。

所以，你在北京好使的到上海就不好使，购买习惯不一样。各地的车价也不一样，甚至会根据当地的天气、各种因素变化，你很难复制，这也导致这个行业基本上都是师傅带徒弟，或者夫妻店，开一个门脸，然后摆几辆车，1个月卖8辆，连一家连锁都没有。

就像前几天一个上海的同行给我说一个地下室，他们一个漏补了200万。当然这是一套价值1.2亿的别墅地下室。他们用全进口的产品做的，德国人都过来的，这个价格是其他城市能玩得起的嘛。他的一句话“上海玩得就是强调”让我醍醐灌顶。

不论从车商还是从消费者的角度，二手车市场和防水堵漏门店及客户痛点都非常相似。你把上面的二手换成防水堵漏再读一遍，基本就是咱们这个行当的轮廓。

效率低、获客成本高、周转慢... 不论是人工还是租金均摊下来，对传统门店来说，都是非常高的。若是，你再加盟个品牌交个入伙费等，基本上是把自己架到火上烤，每年的收益撑不到饿不死，说得高大尚一点，就是天花板很低。

店，是唯一模式？

修缮补漏毫无疑问是一个优质的万亿赛道。这个行业目前最急缺的是好产品？好设备？好技术？还是好的品牌？都不是！

最急缺还是：商业模式。

在足够大的万亿赛道里，应该是遵循721原则的，一定能跑出过千亿的公司的。这是在京东、贝壳、拼多多、瓜子二手车、水滴等等都得以验证的。这些伟大的公司为何能在传统的行业中做到头部？

再来说二手车。

瓜子二手车做的第一阶段是“没有中间商赚差价”，广告语既是商业模式。第二阶段是自营做“严选”。第三阶段是O2O，线上线下双管齐下，开线下直营店。第四阶段，开放平台，让车商从传统门店转战在瓜子平台上，线上线下同时运营。

简而言之，就是提升效率，10倍20倍的提升行业效率，体现在价格和品质上，就是让消费者和车商同时都是受益者。

再反观咱们这个行业。

这些年出现了很多新品牌，同时传统预防水材料品牌商都在布局和转战修缮补漏行业。基本上都还是造势推广品牌搞加盟，做店的生意。换句话说，他们可能在产品、设备和服务上会有亮点，但整个商业模式毫无创新和建树。

他们无法对传统的店面赋能，有得只是吸血式的盘剥。不论是店商还是终端消费者都很难从中获益，这就是最大的败笔，也是在万亿赛道中的SB行为。

如果，我们传统的商业模式是围绕着‘店’，那么亚马逊是如何打败沃尔玛的呢？因为亚马逊的所有商业模式是围绕着‘仓’来构建的。

店服务的是一部分用户，仓的模式成本更低，更有价格优势，服务的客群会规模化低增加。店的管理复杂度也高很多，要看坪效，要选品。而且店长也不好找，找个仓长还是容易的。管仓和管店完全是两码事，管理的维度也不一样。

所有的商业模式都是为了提升效率和性价比，最终目的，还是让这个生态系统中的人以最低的价格获得最优质的产品/服务。以这个终局观点去看一些人和品牌的行为，你能更清晰地知道，你会不会掉到他的坑里。

最后的话

张一鸣在一次采访中说过一句话：“认知能力是最重要的竞争力。”以前对认知啥的真TM排斥，感觉就是大佬忽悠我们老百姓的不明觉厉的词汇。现在才知道，你大爷始终是你大爷。

对事物的透彻理解，便是在该领域的竞争优势。因为其他生产要素都可以通过积累获得，资金、人才、资源，以及合理的组织架构等等。而这些因素的组合，也只是让企业在竞争中更加具备优势。

然而，如果缺乏对事物本质的深刻认识，再完美的组合也难以让企业获得竞争优势。因此，对事物的认知越深入，企业的竞争力就越强。

这就是我在了解完二手车这个万亿赛道后，以一位同样身处在修缮补漏这个万亿赛道中的自己对这个行业的一些看法。

希望，此文的一些观点能启发你！