从之前一路狂飙的跑马圈地，到现在精耕细作的一亩三分地。涂料行业必然会经历一个转型的阵痛，如何促进经销商与经销商之间的合作，激发经销商的主观能动性，充分挖掘潜在的市场，不同类目的经销商之间稳定合作是赚钱的关键。

“养”——像带孩子一样手把手教会经销商

对于一些经销商，赚钱的思路依然停留在“熟人介绍，就算生意；开在马路边上，生意自己会上门”。这种惯性思维要不得，我们一直在强调之前是增量市场，现在是存量市场，要去和别人拼杀，思维固化后很容易忽视现在潜在的生意。客人走到了门口，却因为一些细节，扭头去了对面的竞争对手那。

经销商看不到的地方，厂家要看到。厂家要有全局思维，来考虑。所以一定要“养”经销商，而不是一味的“压”，只有先把经销商教会，从思想上传授好如何挖掘存量市场，就顺通了厂商——经销商——客户的过程和目标。

经销商在这个学习过程，需要明白什么？

知己知彼：

1、代理或加盟企业的文化 

2、涂料产品及差异性 

3、经销商的作用 

4、经销商能提供的服务 

5、该如何扩展客源

学点心理学：

1、消费者选择品牌的心理 

2、线上消费者获客方法 

3、店员奖励机制设定 

4、产品推荐逻辑及方法 

5、店员话术培训

目标分解：

1、年、季、月销售额分解 

2、商圈、人脉、口碑等无形资产变现

3、经销商之间的合作

“扶”——扶持网点、包工师傅获得收益

网格化是目前的趋势之一，但是不同网点的经销商由于地段等问题获客不均，此时厂商就要给予经销商足够的扶持，保证网点能有一定的肉吃。比如分配客户线索，给予奖励机制等。

建议从以下三个方面入手：

1、网点开拓：对于专门做C端的网点，给予一定的客户线索，尤其是涂料产品具有品牌效应明显、复购率低的特点，必须能给消费者强大的信任感，才会在多次对比中作出最后决定。开拓网点的时候，厂家必须提供足够的信息，并给予开业扶持。比如：新小区的宣传和推广，单靠经销商的力量是不够的，还需要厂家拿出一定的资金、资源帮助宣传和推广，才能有效果。

2、网点引流：线下门店相当于一个固定的宣传点，消费者能实实在在体验产品、感受产品。刚刚我们说厂家要拿资源帮助经销商，这个资源到底指的是什么？资源一般是：配套的服务、产品背书、同城家装的口碑、熟人推荐、家装师傅资料等等。准备好配套资源后，现在就是要引流进店，引流进店有两种情况：一种是客户有需求，有清晰认知，明确提出要买三棵树、要买立邦、要买久诺等品牌，如果恰好是这个品牌，那就进店直接成交；还一种是客户有需求，但没有清晰认知，不确定哪个品牌好，这就需要家装师傅的推荐，熟人推荐。必须建立好客情关系，帮扶家装师傅。扶持同行业有口碑的人。

3、品牌绑定：比如某小品牌和大品牌搭售、绑定，有些涂料厂商规模比较小，但是产品质量还不错，利润空间相对较高，通过与同行业不同类目经销商合作，协商利润分配方案。

“活”——厂家和经销商联合动销

对于涂料行业来说，之前的老毛病是厂商直接压货，下任务、下指标。现在需要联合创造消费场景，比如艺术涂料销售，大正彩翼就是采用动销，用时间布建消费场景，用时间做经销商和消费者认知。在营销方面，大正彩翼做的非常好。

但是对于近两年的时间如何做好动销内容，笔者有两点建议：

1、一定是围绕某个低价高质的产品做为引子，引导用户产生新的需求，必须有0需求到1（有需求）的这个突破。比如客户需要做防水屋面，有没有可能用组合套餐，引导客户购买“全家桶”，让客户感受到超值、专业的服务？这非常考验销售人员的专业性，需要认真挑选优秀销售，强化对客户心理的认知，和对不同产品组合的认知。

2、对于销售能人、才人，考核的方式一定要区别于普通员工，一定是要适当让利给销售。现在能创造高业绩的销售，都是能从竞争对手那抢市场的高手，越是困难的时候，越要留住骨干，才有可能续创辉煌。建议采取：底薪＋绩效＋补助＋目标奖＋团队奖的方式，细分考核奖金，让其充分发挥才能，带领团队。让有能者有位，吃苦者吃香。

“稳”——慢即是快，少即是多，稳步发展最重要

清楚认识到现在市场行业和客观规律，高速增长只可能发生在个别地区，大部分地区都将保持缓慢增长。初步估算好地区涂料需求范围，算好自己的盈亏平衡点。有的时候适当慢一点，不好做的品类少一点，头脑中要有底线思维，什么时候到了自己的底线，要果断一些，敢于丢车保帅、壮士断腕，留得青山在不愁没柴烧。千万别硬抗着，一直抱有幻想。船小好调头，规模小一点，反而会更轻松，只要行业回暖复苏，回马枪杀入也不迟。

“合”——合作才是王道，互利才能共赢

多说同行好话，和不同类目的经销商搞好关系。把朋友搞得多多的，敌人搞得少少的。你帮他介绍门窗安装，下次他帮你介绍家装重涂。你帮客户做个防水补漏，下次客户给你介绍新房装修。口碑、人脉都是这样一点点积累起来的，如果只看到竞争，路就越走越窄。生意赚钱的一方面是选择大于努力，另一方面是要强强联手。和家装公司，和施工师傅，和同行都有合作的机会。换个角度想，人人为我，我为人人，我是别人的业务员，别人同时也是我的招商顾问。

不管春天何时到来，行业内的竞争一定会有新的品牌加速胜出，一些旧品牌加速淘汰。希望“养、扶、活、稳、合”这五个字能带给大家一些启发，除了产品，在营销方面还是需要再多下苦功夫。谁能抓住用户心理，谁就找到了新的市场；谁会运营好品牌，谁就能成为下一个宣伟。