今天是3月2日,星期一,农历二月初九。
疫情之下"到家"业务猛增,盒马鲜生、每日优鲜等企业业绩增长亮眼。而我们传统家居建材类的经销商伙伴面临的却是另一番景象:建材市场不开门,自己出不去,有(“微信”)订单送不出诸如此类......
困境与其说是疫情造就的,不如说是发展的必然,而疫情只是催化剂,加速了显现的过程。疫情结束,大家的这种困局的本质将仍然还在,所以我们不禁要问:未来家居建材渠道中间商的演化趋势会将怎样?
家居建材产品的流通过程:品牌商—>X—>消费者,这里X代表渠道中间商形式。为了更加清晰表述家居行业建材渠道中间商的演化趋势,我们将X归为三种:经销商渠道、二批商渠道以及终端店渠道。
*渠道中间商形式随着千百年来商业的发展及管理的需求变化,错综复杂地定义了很多相关的名词概念,如有需要请先移步至本文末尾去读并了解。
1
直接从品牌商进货批发为主的
经销商渠道演变趋势
1. 传统的经销商群体将会大批的转型为品牌商线下执行的服务型企业。
2. 大C将更多直接向品牌商下单,只做二传手性质的经销商会大批消亡。
3. 经销商更多的将与终端门店竞争生意。
4. 经销商管理将会电商(企业)化,后台分拣、人车分离销售变得普遍。
5. 更多的经销商将会做网上分销的生意,开始了O2O的实践。
6. 所有的人、货、场以及服务都将被数据化。
7.传统经销商越来越少。
*也不需要那么多传统意义上的终端业务代表了。
8. 物联网、大数据以及AI在新技术下,让经销商的玩法改变,基于移动互联的营销管理系统将大行其道。
2
不从品牌商进货批发为主的
二批商渠道演变趋势
1.转化为经销商或被边缘化,将向乡、镇、村一级的市场涌进。
*经销商暂时没有能力、或因为投入产出比原因缺乏意愿覆盖的区域下沉化趋势明显。
2.坐着倒货、炒货、铲货的二批商将会无地可容。
3
以零售为主的
终端渠道演变趋势
1.建材市场、大中型建材商超萎靡,小店(*)将迎来春天。
*小店是指社区店、街边店、便利店等实体门店。
2.线上化经营,也就是实体店“上网”(产品与服务融合)
3.将会从电商及O2O商业中获利。
4.将会更多的在经营商品及服务上跨界多元成为一个多功能平台。
5.将会“零库存化”经营,货周转更快,品类更新更快。
6.将会迎来前台化的时代,更要求“体感”、“个性化”。
7.顾客去会员化消费体验,
*顾客在新技术数据中,在线下无感“移动”,会有意识的累积在这个新技术数据中的销售规模,以提高自己享有的折扣率。
8.相对过去所存在的形态、业态,在类型上更丰富、多元。
品牌商利用新技术做线上产品、线下服务(渠道中间商)的融合,未来将会成为主题性事件,将有更多的能力向更下沉的终端渠道开展营销。
线上与线下的流量结合,将帮助渠道中间商全渠道获客与变现,而品牌商则把更多精力投入到更多争夺被消费者搜索机会的竞争。
----名词的定义以及相关的区别 start----
经销商:拥有产品实际所有权,拿着钱从品牌厂家进货转手卖出去的商业单位。他们关注的是利差而不是实际的价格。不是赊销,而是收到了钱的。经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制,而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。
代理商\加盟商::某品牌或者产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理的地方越大条件越高,比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
与代理商的概念接近。厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商;代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。
批发商\分销商:一批批进货,然后往外一批批地发,一般是用来说没有服务终端意识的坐商。分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍,出现分销的概念。不是盲目销售,而是有计划地销售,有服务终端意识。
零售商:零售就是一个一个地销售,一般来说是商店、店铺。
自营店、授权店、专卖店:两者相对应,说白了就是店铺,授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店,也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。 在自营店和加盟店问题上,企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象,以加盟店连锁扩大市场占有率,并加强连锁网络的控制力。专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等
----名词的定义以及相关的区别 end----
其实不难想像,随着无人机的商用化让运输变的更便利、大数据的发展让新技术对你更加了解,能够提前预测你的购物行为......也许未来你端起手机刚下单,就会有快递小哥敲你的大门,或者有无人机停在了你的窗台上,把你刚付款的商品送到你手里了。
最不可错过的,就是在如此错综复杂的变革中所蕴含的巨大的机遇,这个时代不存在坐海观潮,参与变化未必会成功,但不参与肯定是失败!
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