一项新技术或新产品进入防水堵漏市场，会面对创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。

包容的早期采用者或者挑剔的早期大众之间有一个死亡窟窿，这个窟窿勘称‘死亡游戏’，跨不过去，新技术就会昙花一现。

【崔力】

在今年的下半年，我们推出一款针对于室内外瓷砖面免砸的防水产品（X-120晶瓷王）。

对于一款新技术新工艺的在进入防水堵漏这个传统市场，不同的人有不同的看法。比如，有的说要在价格体系上稳住；有的说要小心模仿和抄袭搞烂这款产品；也有的说，1年内肯定有人能攻克你们的技术等等。

其实，这些同行和使用者的善意提醒，都将是一款新产品和技术将要面临的槛和市场压力，但却伤及不到一款优秀产品和技术的根本。

而真正让一项新技术进去市场后能面临“死亡窟窿”的原因，却是很多人不知晓的，这一期，我们就从企业能量模型中的营销角度，来深度解析这一死亡区域。

你还记得那些曾经被热捧的科技产品嘛？比如，把激光投射在桌面上的投影键盘，一夜之间火遍朋友圈又突然销声匿迹的脸萌软件... ...

很多现象级产品，都在自己最美丽的瞬间消失，昙花一现。

为什么会这样？夏天的火爆之后，难道不应该是秋天的收货嘛？到底是什么原因导致了它们快速成功，有瞬间失败呢？

那是因为这些勇敢的创业者在技术创新的道路上一路狂奔时，掉进了技术采用生命周期的“死亡窟窿”。

（这句话对防水堵漏行业尤其重要，有多少施工师傅的沉醉于固守的经验而忘记去革新自己的技术，很多人并不人认为技术有生命周期，更不愿意承认自己的那一套经验已经过时了！）

何为技术采用生命周期？

就是当新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段面对截然不同的消费者。简而言之，就是我们得灵活运用“用户思维”去解决各个阶段的问题。

接下来，咱们就一一为你打通这五个阶段的任督二脉。

第一阶段，面对的是创新者。

创新者天生对新科技充满了好奇，他们一直在搜寻。所以，并不是新产品找到了他们，而是他们找到了新产品，他们甚至愿意参与创造。

这个我是深有感触的，在将近3年前我们着手研发X-120，以及时至今日我们在研究的一些新项目，有一小众都在时刻的关注。他们对新鲜事物保持着超高的敏感度。

这群人，大概占所有用户的2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者。

大家身边总会有一两个很懂市场、很懂产品，或者每一款产品或者新技术出来，他们都能敏锐的捕捉到精确动向，他们是意见领袖。

他们享受新产品新技术的优点时，也包容新技术的瑕疵。这群人占整个防水堵漏市场的13.5%。获得这群人的认可，千万不要沾沾自喜，因为他们并不真的代表大众。

第三阶段，才会面对真正的大众（也称作“早期大众”）。

他们只关心需求，根本不关心技术。所以，相对于现有产品，新技术必须有明显优势，并被反复验证是稳定可靠的，他们才会购买。这群人占整个市场的34%。

大家应该都会有这样一个体会：很多同行向你索要样品，或者问了很多问题，或者对比了很多家，最后就是不买单，就是因为他们只关心自身需求，而根本不关心你什么技术不技术。

然而，在早期采用者和早期大众之间，有一个死亡窟窿。

没能纵身一跃，把意见领袖喜欢的“有趣的、有搞头的技术”变成普通大众喜欢的“有用产品”，是现象级产品昙花一现的真正原因。

第四阶段，面对的是后期大众。

他们更保守，对风险更敏感。比如，身边已经有很多朋友把一款产品都使用了一两年了，但他们还是会说：再等两年再看吧。这群人，也占整个市场的34%

在防水堵漏这行，还是以70后以前的群体为主，他们的保守型和对待风险的敏感性都是极其强烈的。

或者说，他们的使用习惯和细微定式是很难改变的，对绝大部分的新鲜事物都是一贯的保守态度，这在防水堵漏行业都是屡见不鲜的。

第五阶段，面对的是落后者。

他们对所有新技术充满了敌视，比如你试图说服他们使用移动支付，却发现他们居然还坚持使用现金，连绑定移动支付的银行卡都没有。这群人，占这个市场的16%

再比如，一次在某个防水堵漏群里的异常怼架。一哥们说，什么材料都不行，只要技术牛就行，他一把黄泥就能把大部分的渗漏问题解决了。

撇开其他层面不说，这就是典型的仇视新事物行为。

那么，知道了一项新技术或新产品面临的五个处境，我们该如何运用用户思维去一一应对的？

第一，要懂得分辨用户处在哪个阶段。

怎么分辨？问个很简单的问题：你会购买XX新型防水堵漏产品嘛？如果他说：早买了，而且和这款产品想配套的工具设备也一应俱全了，他多半是个创新者，或者早期大众。

如果他说：等别人都用了，看看使用效果怎么样，要是好，到时候我再试试，他是个早期大众；

如果他说：等我现在的材料和技术报不上价格，也比较落后了，我再买，他是个后期大众；如果他说：去他大爷的什么新产品，打死我也不会用的，不用问，这是个落后者。

第二，把“有趣的、有搞头的技术”变成“有用的产品”，我们可以试试“诺曼底登陆法”。

这个方法，和我一直倡导的打造“小而精”的空白细分领域的产品或技术是一脉相承的。

首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆。要想改变自己在预防水市场的颓势，并在维修市场赢得先机。

你必须找到自己的“诺曼底海滩”，把这项技术用于小众的细分领域，或许才能登陆了“早期大众”这个战场。

其次，要打造整体产品体系，团队作战。

早期大众对科技无感，尤其是防水堵漏这行的绝大部分人，对技术的迟钝性简直到了令人发指的地步。

所以，你除了要提供解决核心问题的功能外，还要提供整体的产品体验、优秀的售后服务、无微不至的培训、完善的用户社群等。

要打大仗硬仗，坦克兵、步兵、医务兵、粮草都要整装待发，而不能只靠游击队。

再次，找到精准打击战术。在主流市场中要代替的竞争对手是谁？产品的定位有没有直击对手没有满足的用户痛点？要选好主攻武器和打击策略。

最后，登陆之后，认真铺设营销和渠道，做好打一场又一场艰苦巷战的准备。

小结：

一项新技术进入市场时，会按顺序面对创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。

在包容的早期采用者和挑剔的早期大众之间，有个死亡窟窿，跨不过去，新技术就会昙花一现。

怎么才能跨过去？学习“诺曼底登陆”：首先，找到无人海滩；其次，构建整体战队；再次，运用致命武器；最后，打开艰苦巷战。

最后，这一期留一个扎心的问题给大家，你属于这五个阶段的哪一个阶段呢？不论您是干防水堵漏的工程公司，还是生产材料的厂家，你找到了自己的空白细分市场了嘛？

好的，我是崔力，今天我们就聊到这儿。