广州维施克建材有限公司

目前，建材商场的自然人流非常少，很多销售员抱怨：没有顾客进店呀，没人买建材呀，客户觉得我们的产品太贵呀，而且包括很多经销商朋友，也有类似的抱怨，仿佛销售业绩不好，全都是因为客流不好产品不好。

那么，维施克小编想问：店面没有顾客的时候，您在做什么呢？

一、销售通常有三种状态：

（1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

（2）营销：让顾客主动来找你；

（3）等销：守在店里等顾客上门

二、导购常常有五种抱怨，五“怪”：

（1）怪活动：销售不好的原因就是因为没有促销活动，觉得没有折扣就无法销售。

导购喜欢促销，喜欢人山人海的到店，这样不需要任何销售技巧和努力，业绩蹭蹭蹭的往上蹿，那是*好的了。但是很多品牌，全年不促销，不低于九折销售，不论是开业、还是节假日。这样做，不但找到了解决压货销售的办法，还能让顾客更加忠诚。

促销活动是毒药，是自杀，用一次就伤品牌一次，用的越多就伤的越多。一般情况下，不要常用。促销活动除了对品牌本身会产生负面影响以外，对员工的影响是：让员工只会卖自己喜欢的款、没有活动就不会卖货。

（2）怪顾客：不去做任何动作吸引顾客进店，大多数店员都是等候在店里，等待顾客上门。如果店铺几个小时都没有人进来，导购并不是想办法吸引顾客进店，而是会来一句：“今天人怎么这么少啊?”

（3）怪天气：天气不好、或气温与产品不符，都成了借口。

（4）怪薪水：很多导购上班时间内心很空虚，不是为自己内心的热爱而工作;而是为薪水不得不工作，仅仅是把工作当做职业。他们常常说，拿这么点薪水，要做那么多事情，凭什么呀?她没想到，薪水来自于辛勤的劳动，来自于对顾客良好的服务，而不是老板发的。

三、那么，淡场时间，我们应该做什么呢?

淡场管理：无外乎练习搭配、把新款发微信给VIP、电话邀约VIP、做陈列……可能很多店铺都有相关的要求。可是，为什么要求了却没有效果呢?大家对照一下，是不是有一下几点：

（1）要求没有量化(如：新款拍照后发微信给VIP，应该是每天每人发3套新产品搭配照片给VIP，电话邀约VIP，应该是每天每人打10个VIP电话);

（2）可执行、勤监督：要求之后，是否有相关的规范和监督?有没有奖罚措施?如果执行有问题是不是要承担相关责任?是不是每个人员都熟练掌握?

（3）是否有时限(如每天中午12点前完成什么事情)。

按照以上标准，重新梳理一下你的淡场管理标准，并把没想事情，都确定一个明确的时间节点，按照时间进度去完成。梳理完以后，你要做的，不断监督以至形成习惯!